☰

Przetargi, jak nie brać 100% ryzyka finansowego na siebie

Dostałem przez ostatnie dwa dni dwa pytania dotyczące tego samego tematu – uczestnictwa w przetargach jako podwykonawca oferenta. Widzę że temat dość trudny i wiele osób nie wie w jaki sposób wycenić swoją pracę a nawet jak w czymś takim uczestniczyć. Temat poruszałem po łebkach wcześniej, na przykład wypraszając za drzwi zleceniodawcę, ale dziś go pogłębię.

Większość freelancerów przy przetargach zachowuje się jak ufny szczeniak albo zbity pies

Ale i małe firmy nie są lepsze, wykonują pracę wartą konkretną kasę za darmo lub za psie pieniądze.

Niestety nie brakuje cwaniackich firm które zlecają wykonanie wstępnych projektów do przetargu zrzucając całe ryzyko finansowe na podwykonawców „jak wygramy to dostaniesz kasę”. Jest to dość nieuczciwe podejście choć bardzo opłacalne. Trzeba wspomnieć o tym że firmy, nawet duże agencje, mamiąc wygraną naciągają freelancerów od samego początku zakładając że w razie wybrania przez oblata ich oferty, same będą realizować projekt. Po prostu nie chcą ponosić kosztów przystąpienia do przetargów, zrzucając wszystkie na naiwnych zewnętrznych podwykonawców.

O tyle jest to proste że często projekty pokazywane podczas przetargu nie mają wiele wspólnego z ostateczną realizacją. W ten sposób intratny kontrakt dostaje zleceniodawca a freelancer / mała firma – podwykonawca zostaje z ręką w nocniku. I jak się tu ustrzec przed takimi sytuacjami?

Pierwsze i najważniejsze – podwykonawca powinien być traktowany jak partner a nie sługa. Przepływ pieniędzy nie ma tu znaczenia, obie firmy muszą zdawać sobie sprawę z kosztów i wzajemnie podejmować ryzyka. Wzajemnie to znaczy że oferent podwykonawcy powinien pokryć jakąś część kosztów.

I ty jest tu spory problem, z wyceną tych „kosztów”. Ja mam pewien dobry sposób – każdy ma jakąś cenę minimalną poniżej której nie chce mu się robić – to jest nasz koszt. Z tego kosztu wycinam połowę i ta cena jest ceną przygotowania projektu do przetargu. Kolejną ceną jest cena która nas bardzo satysfakcjonuje – ze względu na ryzyko jest jak najbardziej adekwatna jako cena docelowa. Moim skromnym zdaniem powinien jeszcze się do tego dołożyć %, ale to bardzo rzadko się udaje wynegocjować, chyba ze względu na niechęć podawania obrotu między oferentem a oblatem.

Nierzadko agencja powołuje się na to że ona też ponosi koszty przygotowania oferty – koszty są, przeczyć nie ma co ale jest „ale”. Najczęściej agencje mają gotowe oferty w ponad 90% a zmiany jakie są nanoszone na gotowce zajmują od kilkunastu minut do max kilku godzin (mówię to z perspektywy wieloletniego dyrektora kilku agencji). Nie jest to w żadnym wypadku koszt porównywalny. Oczywiście mamy jeszcze dojazdy do klienta, spotkania, rozmowy, telefony … takie same jak my ponosimy kontaktując się z oferentem.

Umowa – jak zawsze podstawa. Powinna być tak skonstruowana żeby oferent nie mógł się wymigać w razie wygrania przetargu – wspólna wygrana oznacza wspólną realizację i wspólny zysk (to też jest traktowanie siebie nawzajem poważnie). Pamiętajcie że umowa jest po to aby w razie problemów obie strony wiedziały jak się zachować. Umowa powinna być równoważna i zabezpieczać interesy obu partnerów a nie tylko jednego (mam osobny zaczęty post na ten temat).

Można by jeszcze się rozpisać – ale powtórzę to jeszcze raz jako podsumowanie:

Traktujmy się jak partnerów a nie sługi

Stosując to prostą zasadę, nie pozwalając sobie wejść na głowę obie strony mogą wyjść na tym lepiej. Jak nie w krótkim czasie to w dłuższym dobre relacje się zwrócą. Trzeba też być elastycznym, ja oferentów proponujących mniejsze kwoty niż napisałem wyżej, nie odsyłam z kwitkiem a rozmawiam i staram się wypracować kompromis. Czasem warto :)

Tagi: , , , ,