Precyzyjne pytania i precyzyjne odpowiedzi

Zapytań mam dużo, o wiele za dużo żeby odpisać zawsze na wszystkie nie wspominając o przerobieniu. Część klientów na etapie wstępnej selekcji udaje się zaszufladkować (fajni, konkretni, cwaniacy, oszuści). Niestety są dwie grupy klientów, które stanowią większość wszystkich zapytań, których nie potrafię odpowiednio skatalogować po samym zapytaniu. Część z tej grupy to tacy którzy po prostu się nie znają na projektowaniu, a część to tacy którzy udają znawców :D

Obie grupy zaczynają od tego samego – konkretnego pytania

Ile kosztuje strona u pana, tak około żebym wiedział czy mnie stać

Jedyna logiczna odpowiedź to podanie widełek, zakładając że minimum to jest strona którą w ostatnim roku zrobiło się najtaniej a najdroższa to co najmniej 2x od naszego maksimum. Należy się oczywiście zastrzec że to szacunki orientacyjne. Najczęściej precyzja takiej odpowiedzi równa się precyzji pytania … to tak jakby ktoś wszedł do salonu samochodowego gdzie znajdzie się wszystko od motoru po ciężarówkę i zadało pytanie „ile kosztuje pojazd”. Ja zazwyczaj po zadaniu pytania o jaki rodzaj samochodu (strony) chodzi słyszę

no takiej normalnej, proszę jakąś średnią podać

Wtedy pojawia się u mnie nieco złośliwości w zwojach i mam ochotę dokonać obliczeń z klientem jaka jest średnia między maksimum i minimum, podanym przeze mnie. Kiedyś tak robiłem, teraz nieco się uspokoiłem i już zamiast udowadniać że mój rozmówca jest nieco nierozgarnięty staram się tłumaczyć że strona, stronie nie równa. Zwykle słysząc po drugiej stronie tępy wyraz twarzy, sugeruje podanie przykładu, może konkurencji (swoją drogą nie rozumiem że żaden klient podczas wstępnych negocjacji nie podaje adresu swojej strony którą to się, również, najczęściej po prostu przerabia).

no taka Wirtualna Polska, Microsoft, Allegro *
* – niepotrzebne skreślić

Tu jak poprzednio ciśnie się na usta złośliwość i chciało by się zapytać czy interesuje Pana / Panią ile Wirtualna Polska, Microsoft czy Allegro zapłaciło za swoją stronę. Znów odzywa się jednak resztka rozsądku i zamiast wyżywać się psychicznie na biedaku, człek się bierze za tłumaczenie że nie dokładnie chyba klientowi o to chodzi, bo podane przykłady robione były przez olbrzymie zespoły, agencje przez wiele miesięcy … a może ma Pan / Pani makiety, spis funkcjonalności, listę podstron, brief? Cokolwiek co pozwoli się zapoznać z zakresem prac.

Nie, nie. Do podpisania umowy nie mogę podać żadnych informacji!
albo
Aby przekazać jakiekolwiek info potrzeba podpisać NDA, i nie ma na to czasu bo to trzeba podpisać, ostemplować i wysłać poleconym

Na tym etapie najczęściej puszczają już mi hamulce i po prostu mówię że jestem drogi i zwykłą stronę mogę ogarnąć za X, a wp.pl zaprojektuje mu w granicach 100 – 200 tysięcy i potrzebuje na to pół roku. O dziwo najczęściej okazanie emocji negatywnych nie odstrasza a wręcz zachęca do przedstawiania jednak szczegółów. Klient zazwyczaj kiedy już doprowadził grafika do desperacji pokazuje stronę konkurencji lub własną i pisze o przerobieniu.

Chcemy taką stronę dokładnie, tylko żeby szanowny Pan nieco na to nałożył swojego talentu

Już świadomość że klient chce NDA do swojej lub konkurencji, opublikowanej strony wywołuje pianę na usta ale zasugerowanie kradzieży to już przesada. Propozycja wykonania plagiatu zawsze podnosi ciśnienie, więc klient natychmiast słyszy odmowę takich działań. Krótki wykład na temat Prawa Autorskiego, poparty kilkoma numerami paragrafów, powoduje zmianę frontu klienta

a ile by kosztowało zrobienie takiej strony w pańskim stylu

Tu pojawia się kwota zazwyczaj z mniejszym rozrzutem cenowym, lub nawet czasem konkretna. I na tym etapie, po zajęciu człowiekowi 20 min z krótkiego dnia rozmowa się urywa lub z drugiej strony słychać sapanie zranionego zwierza

Czemu tak drogo?

Tu tradycyjnie pojawiają się przykłady zleceń zięciów, kolegów i serwisów w stylu ZPN albo rozmowa się kończy milczeniem drugiej strony.

Jako podsumowanie podam mniej więcej w podobny sposób, a jak to wygląda w wypadku klientów z poza naszych granic (szczególnie tych zachodnich). Na początek klient zadaje tradycyjne pytanie czy w ogóle chcemy i mamy czas

Mamy projekt dotyczący tego na który mamy 3 tygodnie w przyszłym miesiącu, tu jest NDA, jak chcesz to rób zdjęcie i podeślij nam. Chcemy się rozliczyć per projekt lub na godziny.

Wybór jest prosty, człek albo ma czas w danym terminie, albo nie. Załóżmy że ma, robi zdjęcie telefonem i odsyła swój podpis na chwile wcześniej wydrukowanym piśmie na jedną stronę. W nagrodę dostaje komplet materiałów makiet i jeszcze opis co chce klient osiągnąć i odpowiada że zrobi za tyle i tyle i w takim czasie.

Ok to zaklepujemy czas

Bajeczka ku uciesze i nauce.

Tagi: klient, negocjacje, rozmowy