A co to takiego? Z mojego krótkiego życia wychodzi że coś takiego nie istnieje – w tej chwili oba te słowa stoją po dwu stronach przepaści (najczęściej). W dobie społeczeństwa konsumpcyjnego, czyli takiego które kupuje przedmioty nie z potrzeby, biznes polega na wciskaniu ludziom tego czego nie potrzebują. Moim zdaniem jest to zaprzeczenie etyki, ale ja prosty człowiek jestem więc pewnikiem nie rozumiem.

Dziś podzielę się swoimi doświadczeniami a propos klientów których należy na początku rozmowy poprosić grzecznie o opuszczenie pomieszczeń pracowniczych i nie dzwonienie więcej. Dołożę jeszcze 5 powodów dla których wbrew pozorom trzeba zrobić coś innego. Taki dekalog podpowiadający z kim współpracować a z kim nie.

Na nie!

1. Jeśli klient w rozmowie powołuje się na etykę biznesową (szczególnie własną) negocjując warunki – wypraszamy z pomieszczeń pracowniczych

Znaczy to dokładnie co innego, pewnikiem już ma plan jak Cię wycyckać naiwniaku. Jego bezduszna papuga już ma przygotowane 7 szablonów pism którymi będzie cię straszyć abyś robotę zrobił za darmo. Powodów można wykombinować wiele – jeden z powszechniejszych numerów: zadzwoni klient chcąc coś dodatkowego i pozwalając przesunąć ci deadline po czym jego prawnik za przekroczenie terminu zaczyna cię nękać i straszyć.

2. Jeśli klient powołuje się na nie wiadomo jakie znajomości celem zbicia ceny – wypraszamy z pomieszczeń pracowniczych

Nie wspominając o tym że tych znajomości nie ma żadnych dla nas interesujących, nic z tego nie będziemy mieli w przyszłości. Typ cwaniaka który po spotkaniu będzie się chwalił znajomością z nami nawet wtedy kiedy nie zapłaci za faktury.

3. Jeśli klient opowiada ile to ma pieniędzy, kim on nie jest … – wypraszamy z pomieszczeń pracowniczych

75% takich ludzi zaproponuje stawki na poziomie ZPN i jeszcze będzie się targować o 50 zł. Jakbyś się jednak połasił na projekt to z prostej strony-wizytówki zrobi się gigant na 50 widoków i jeszcze na koniec dowiesz się że miałeś to zakodować.

4. Jeśli klient mówi że nie wie co chce ale ty jesteś specjalistą i bardzo mu się podoba co robisz oraz że darzy cię pełnym zaufaniem – wypraszamy z pomieszczeń pracowniczych

Dla ciebie to nie pochlebstwo powinno być. To strategia łachotania twojego ego celem zbicia ceny i zmuszenia cię do zajęcia się czymś czym byś się nie chciał zająć za żadne skarby świata gdyby klient wysłał oschłego maila. Wywal cukier i posłuchaj co klient chce, bo będziesz się bujał przez rok z projektem a na koniec i tak usłyszysz że przez ciebie klient zmarnował 24 miesiące.

5. Jeśli klient chce zniżkę na konto przyszłych zleceń (z którymi na pewno przyjdzie do ciebie) – wypraszamy z pomieszczeń pracowniczych

Nie zobaczysz nigdy takich zleceń, za to poznasz co to cwaniacki i upierdliwy typ. Po kilku tygodniach będziesz się zastanawiał czemu to zadanie za taką śmieszną kasę wziąłeś.

6. Jeśli klient negocjuje stawkę i chce zniżki za polecanie twoich usług – wypraszamy z pomieszczeń pracowniczych

Pamiętaj że stały klient to taki który u ciebie już zamawia i wraca a nie taki który o tym opowiada. To samo dotyczy polecania, jeśli twój klient kogoś polecił i przyjdzie do ciebie – doceń to, ale typów którzy opowiadają jak to będą polecać traktuj tak samo jak tych co obiecują że będą u ciebie zlecać w przyszłości projekty.

7. Jeśli klient w odpowiedzi na twoją stawkę proponuje stawkę poniżej 70% ceny – wypraszamy z pomieszczeń pracowniczych

Szanować się trzeba, jeśli samemu się nie szanuje to nie ma szans na to aby zmusić innych. Zejście o 30% z ceny to praktycznie rezygnacja z zysku w handlu jak nie dołożenie do biznesu – tak to są usługi i koszty są mało wymierne, ale sama propozycja jest obraźliwa. Dla mnie to jest jak z liścia w twarz, czuje się jakby klient mnie sugerował że moje stawki są złodziejskie i moja praca nie jest tyle warta.

8. Jeśli klient mówi o konkursie i nie chce partycypować w kosztach, choć części – wypraszamy z pomieszczeń pracowniczych

Oznacza to że jest cwaniak, wybierze projekt najtańszy od studenciny czy gimnazjalisty a nasze posłużą za inspiracje. Nie kompromituj się i nie szmać.

9. Jeśli klient nie chce podać zakresu prac ale wymaga od nas cennika – wypraszamy z pomieszczeń pracowniczych

Daj sobie człowieku spokój, nie ma szans na zlecenie. Najpewniej ktoś szuka jedynie informacji o stawkach. Dodatkowo kompletnie nie rozumie czym jest praca twórcza.

10. Jeśli klient chce coś za darmo … wywalamy z pomieszczeń pracowniczych

Nawet jeśli jest to 3 letnia dziewczynka o kulach na wózku z 7 nieszczęśliwymi okaleczonymi pieskami przyprowadzona przez niewidomego brata – fana naszych prac graficznych. Albo, nie daj Boże, geniusz biznesowy aktualnie bez gotówki. Wybaczcie takie mam doświadczenie – nigdy coś zrobionego za darmo (nawet dla 5 letniego chorego chłopca), nie skończyło się dla mnie dobrze. Zawsze na koniec do mnie były pretensje albo nawet awantury nie mówiąc o kradzieżach czy oczernianiu. Dajesz coś za darmo – nie szanują cię. Pomoc – tak, robienie za darmo – nie.

Na tak!

1. Jeśli klient mówi że jest wymagający – rozsiadamy się wygodnie i proponujemy kawę

Dla mnie żaden projekt w którym klient tak mówił nie skończył się źle z jednym wyjątkiem (ale usprawiedliwiając klienta, przyznam że również zaliczył 2 punkty z listy wyżej). Wymagający klient to taki który jest rzeczowy oraz taki który obdarzył nas na początku zaufaniem. Jego szczerość na początku negocjacji która w teorii powodować może zmianę ceny naprawdę dobrze wróży.

2. Jeśli klient dość dokładne mówi o naszym portfolio, wskazując jakieś szczegóły – rozsiadamy się wygodnie i proponujemy kawę

Jeśli wskazuje to że się zna na rzeczy, omawia detale to poświęcił czas i wybrał nas do realizacji. Najpewniej wie czego chce i potrafi to wyartykułować. Dla nas to czysty zysk na czasie.

3. Jeśli klient mówi że najważniejsza jest jakość a cena i/lub czas są drugoplanowe – rozsiadamy się wygodnie i proponujemy kawę

To nie wymaga komentarza, może być długa droga ale satysfakcjonująca (również finansowo).

4. Jeśli klient podaje nam budżet na projekt – w zależności czy nas satysfakcjonuje czy nie – albo rozsiadamy się z kawą albo tylko częstujemy kawą i dziękujemy za granie w otwarte karty

Tu się należy również szacunek za szczerość. Mało klientów decyduje się na taki krok, choć wydaje się on bardzo uczciwy. Powiedzmy że rozumiem innych liczących na to że może cena będzie mniejsza i się oszczędzi, ale doceniam tych którzy mówią wprost i nie zmuszają mnie do wicia się i oceniania ile czasu zajmie dany projekt (co wiemy wszyscy jest nie do oszacowania). Jeśli budżet w żadnym wypadku nie pozwala się na zajęcie zleceniem to ładnie dziękuje zawsze. Jeśli natomiast widzę szanse wykonania z mniejsze pieniądze ucinając coś z np. funkcjonalności to zawsze podpowiem co zrobić abyśmy mogli się dogadać. I uwaga, coś naiwnego w moim wydaniu (mam nadzieje że żona nie przeczyta), jeśli klient przestrzeli z wyceną to zawsze sugeruje że możemy wykonać to za inną kwotę.

5. Jeśli klient nas zaprasza do przetargu/konkursu i proponuje jakąś kwotę za wykonanie wstępnej koncepcji – rozsiadamy się wygodnie i proponujemy kawę

Bo jest to poważna propozycja biznesowa, nawet jeśli proponowana kwota za przystąpienie jest dla nas nieinteresująca. Klient zakłada że mamy koszty, szanuje nas i naszą pracę i na pewno nie robimy tego z założeniem że i tak od nas nie weźmie – wtedy nie wydałby nawet kilkuset zł.